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作为红酒酒庄导购,怎么做顾客才会听你介绍红酒
来源:孟思罗国际酒庄发表时间:2019-07-16阅读次数:202

昨天去逛街的时候,路过一家服装店,刚要走进店门口,2个导购就直接迎了上来,紧跟在左右,不停地介绍他们的产品,说话的语速非常快,很急切地问“您喜欢什么款式的,要不我拿这一套给你试试?”
“随便看看,先不试,谢谢你”于是,光速绕了一圈马上出来了。

出来后朋友就忍不住嘀咕起来:太可怕了,压迫感满满,想好好看的时间都不给。


孟思罗总结了一些妙招


后来问朋友为什么感觉到压迫?她说,最近很流行一个词叫做“苍蝇爸爸”、“苍蝇妈妈”,指的是处处紧盯孩子的父母,1个小时的写作业时间又是送水、送水果,又是站在背后指手画脚的,就像苍蝇一样甩也甩不掉,刚刚那些导购本质上跟那些“苍蝇”父母是一样的,不喜欢这样的感觉。于是我们将之称为“苍蝇导购”

为什么顾客不愿意听导购的介绍?为什么顾客只是逛了一圈?为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”?

先来分析一下顾客进店时的心里状态,以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答导购的问题,更不愿意多说话,因为担心一旦开口,就有可能被导购缠住不放;所以,最好的方式就是尽量不说话,或者少说话。

迎宾的错误状态,让顾客产生距离感

迎宾是我们给顾客的第一印象,它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。

接近顾客的时机不佳

其实,顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前进入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感觉慢待,服务不周到。

那么,正确的时机是什么样子的呢?我们又该如何把握呢?

正确的应对策略是:

第一,不要太在意顾客的“随便看看”,因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付,也就是说它是我们的购买习惯,所以,不要在意这些顾客随口说说的话,更不要纠缠问题本身。

第二,要尽快想办法减轻顾客的心理压力,巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果红酒酒庄导购能够把这种方法熟练运用,可以起到以柔克刚借势发力的效果。

当顾客说“我随便看看”具体的应对可以这样说:

模版1:“是的,小姐!买东西肯定是要多看看的!不过我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢,您可以先了解一下!来,这边请……”

模版2:“没关系,小姐!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品。来,我先帮您介绍下……请问,您比较喜欢······?”

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,也是一个富有技巧的工作。这方面做得好,不但拉近了与顾客的心理距离,而且还可以尽快的促成交易;反之,未开口便可能吓跑了消费者。如何才能做好这关键的第一步呢?

一、三米原则

就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致每天失去一些生意。所以店铺的导购,必须学会主动与顾客打招呼。

二、热情要适度

我想大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,她更是尾随而至寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的产品如何如何。作为顾客来说,更多的是喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让她们感到一种无形的压力和反感,而趁机“逃之夭夭”。所以我们切忌“过分热情”。

三、接近顾客的最佳时机

我们应该让顾客自由地挑选红酒并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立刻出击。最佳时机有如下一些:

1、当顾客看着某款红酒(表示有兴趣)

2、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)

3、当顾客仔细地打量某款红酒(表示有需求,欲购买)

4、当顾客找标签和价格(表示已产生兴趣,想知道红酒品牌,红酒价格)

5、当顾客看着红酒又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)

6、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)

无论采取何种方式接近顾客和介绍红酒,导购员必须注意以下几点

1、注意顾客的表情和反应,懂得察言观色

2、提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私

3、与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右,也是我们平常所说的社交距离

4、不要对顾客冷嘲热讽,或者轻视,不管是什么样的顾客,就算是穷的顾客也要热情服务,不要怀疑对方的购买力,根据顾客的需求和穿仪打扮可以为顾客推荐稍微便宜的红酒,根据个人需求来决定,不要嫌贫爱富。



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