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卖葡萄酒,2招打消顾客嫌贵的念头
来源:孟思罗国际酒庄发表时间:2019-06-28阅读次数:63

一顾客到某服装店购买衣服,当时店员说:“现在有活动,满400可以减80”但看中的这件衣服是180元,还需要多买才能凑到满减金额,在她犹豫之后,店员又开始向她说明,店面还有打折活动,即买两件打8.5折、三件7.5折…在此基础上,还能享“满400减80”活动,优惠力度很大!


孟思罗教你小妙招


事实上,顾客正好有多买几件的需求,只是当时没有想剁手,就选择了一件。当听完导购的话,立刻觉得买多几件更值!后来,她还对身边的朋友宣传了一圈,说明自己有多赚,让朋友有需求的话也可以去这家看看,当然前提是这家产品质量确实不错。

这一过程比拼的就是“价格”在顾客心中的“值得”的分量。所以,好的营销手段还会形成复购和口碑传播。同样的道理,想要消除客户怕“买贵了”的顾虑,就得通过站在顾客的角度帮顾客算笔账,改变或调整他的观念,产品的价格就会变得不一样,让顾客觉得这个价格赚到了,成交还用愁吗?

如何让顾客对产品的价格“心服”?-让顾客感觉“占便宜”

在购买的过程中,顾客通常会有“贵”、“便宜”、“超值”的心理感受,只有让顾客达到超值的心里感受时,她才会果断成交。所以给顾客便宜,不如让顾客感觉“占便宜”。酒庄在做促销活动时,一定要给顾客制造占便宜的感觉,让她觉得买到就是赚到了,这样才能快速成交。

有哪些促销活动可以做呢?

比如在活动期间低价换购价格多少钱的产品,空瓶换优惠券,充值送礼品活动等等…大多数顾客在购买的时候,都是抱着“看着优惠就买的心理”,门店抓住顾客的心理,才能更轻松地成交!

对比定价策略

市场不是产品的战争,而是感知的战争。众多产品中,如何让顾客觉得你主推的这款就超值呢?这里就需要用到锚定效应。

什么是锚定效应呢?

锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。比如某咖啡店售卖 22 元的矿泉水,主要是为了让消费者感知到“你看,我连水都卖 22 元,30+ 元买杯咖啡并不贵吧。”

在我们的销售中,同样也可以利用锚定效应,来放大产品的价值,给顾客留下“值得”的消费体验,从而促进成交。

比如:法国红酒与国产红酒两者之间的价格、口感有一定的差异!在引导的时候,要着重说明:“法国红酒,口感略胜一筹,更何况这样的价格就能购买原装进口酒,那是让人值得开心的事呀…”

当顾客说太贵了?学习以上2招,1分钟打消她的顾虑!



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