加盟热线:4006996019

国内首家“红酒生活馆”品牌连锁企业

当前位置:首页 > 商学院 > 店铺运营
学会倾听,顾客才会买单
来源:孟思罗国际酒庄发表时间:2019-06-26阅读次数:102

有时候去实体店买东西,一进店导购就一直推销,根本没有说话的机会。不知道你发现没有,红酒门店导购越热情,说得越多,顾客溜得越快…在导购滔滔不绝的话语中,顾客选择走出门店,找另一家门店购买。导购要先听顾客讲清楚了,才能给予最合理的建议。在未了解他们的需求之前,先学会倾听,才能提升成交率!这个世界从来不缺夸夸其谈,缺少的是会倾听的导购。大家都知道倾听的重要性,但为什么做不到呢?


孟思罗讲述如何学会倾听

误以为说多会解决需求

当顾客说有需求的时候,很多导购会说:“这个我有…”,然后就急匆匆地掏出产品介绍。

掏产品的冲动,是导购最本能的冲动,因为他们以为产品就是顾客需要的答案。原因如下:

①  不认同顾客的观点,总想强行纠正顾客的观点。

②  总认为顾客说的不对,自己才是专家。

③  急于表达,认为自己的观点能让顾客心服口服。

当你停止了倾听,顾客也就停止了讲述。你所知道的仍然是不完整、不准确的信息,而你急匆匆掏出的答案也阻止了成交的推进。

好的倾听要遵循三个原则,对应有技巧。

一、为理解而倾听

一方面,顾客说话是混乱的,他的期望、需求、动机搅在一起,需要你不断地去理解。

另一方面,顾客表达的往往只是表面信息,要挖掘顾客真正的要求、目标、障碍、痛苦等关键因素。

二、专注顾客讲话的内容

当顾客讲话的时候,眼睛看顾客的额头部位,仔细倾听顾客说的每个字,用心理解顾客说话的内容,同时注意观察顾客的面部表情。

这往往决定了成交的生死,所谓成交,很多时候就是多听进去了一句话。

当听到顾客特别强调、关心的一些问题的时候,要让顾客知道他所重视的东西你完全理解了。

这时候导购就可以这样说:

“也就是说,您希望的不是拿多款,而是精准拿一两款,节省您的时间?”

“我理解一下:您的意思是精准拿货,给您节省时间?”

确认顾客强调的重点问题,就是让顾客看到你和他一样重视这个问题。

三、让顾客知道你听到了

一方面,倾听是一个很隐性的动作,顾客根本看不到。

另一方面,顾客有个习惯,他必须确认你了解了他的问题,他才相信你能解决他的问题。

顾客一旦发现你没有认真倾听,再好的产品也没用。

迅速回应

你需要有一个回应,包括面部表情和肢体动作,让顾客看到你在认真听。

表情和动作要略显夸张,比如点头或者摇头的幅度略微大一些,稳重一些,这样容易与顾客发生共鸣。

当然也要结合你个人的风格,即使夸张也要自然,否则顾客会觉得你做作。

在消费升级的今天,顾客更加注重线下购物体验。会倾听的导购才能走进顾客的心里,真正抓住顾客的需求,和顾客建立信任和默契,带给顾客一个愉悦的购物体验。懂得倾听,长此以往,还愁不成单吗?



您可能还喜欢:

葡萄酒的酸涩,如何解释顾客更乐意买单?

学会和顾客保持距离,葡萄酒加盟店生意越来越好了

如何做好店铺节日营销,提升业绩?